一般來說,顧客在進一家母嬰店消費的時候都會在店外先觀察下店內(nèi)的陳列,當然??统?。好的陳列能夠讓顧客產(chǎn)生進店消費的欲望,成交的第一步就這么促成啦!那么母嬰店內(nèi)奶粉的陳列有哪些技巧呢?
奶粉陳列原則
1、“二指”原則
母嬰用品店陳列的奶粉或商品與上面的層板之間的間隔距離為二指,以使商品豐滿。以顧客在購物的時候能夠一眼看清產(chǎn)品為準。
2、“一價一簽”原則
將一種奶粉商品對應一個價簽,且價簽放置在商品的左下角。
3、“正面陳列”原則
把奶粉的正面面向顧客陳列,前排商品與貨架邊沿一線平齊。
4、“黃金區(qū)域陳列”原則
黃金陳列區(qū)域:手和眼之間的陳列位,根據(jù)商品的銷售和利潤,合理科學的安排黃金陳列區(qū)陳列的商品和排面。
5、“奶粉關聯(lián)商品陳列”原則
將功能相關聯(lián)的商品陳列在臨近區(qū)域;如輔食、營養(yǎng)品、或紙尿褲等。
6、“遵循價格連帶”原則
同一類奶粉陳列時按照商品的價格帶由低到高陳列,便于顧客選購。
7、“先進先出”原則
將先到貨的商品陳列在前方的排面區(qū)域先行銷售。
奶粉陳列方法
1、垂直陳列法
——— 將商品垂直按縱向擺放在排面上
陳列優(yōu)點:
A.讓顧客一目了然地看清楚商品、可比較,二橫向排列,要來回走幾遍,還無清晰印象,因為人的視線上下移動比平行移動清晰;
B.有利于同類商品進行價格比對;
C.可讓不同類商品均可享受“黃金段位”。(回復“黃金段位”即可查看具體內(nèi)容哦)
2、奶粉或其他商品主題陳列法
——— 配合節(jié)日、有主題的促銷活動所做的陳列。
陳列優(yōu)點:將許多商品按一個明確主題集中陳列,以提醒顧客產(chǎn)生聯(lián)想,提高銷量。
如:“6.1”兒童節(jié)以兒童商品為主題做促銷,集中陳列商品有奶粉、服裝、書籍、鞋帽、玩具等。此法主要用花車、堆頭等設備突出商品,外加醒目、獨特的廣告宣傳,以吸引顧客。
3、奶粉等相關聯(lián)陳列法
——— 嬰童店或母嬰店將相關聯(lián)、互補性的商品陳列在一起。
如:紙尿褲、輔食、營養(yǎng)品、玩具和書籍等,運用此陳列方法要注意商品要有很強的互補性、關聯(lián)性、連帶性。
4、綜合配套陳列法
——— 將商品組合起來,設計成一個整體形式陳列出來。如:床和童被、玩具、掛鈴整體陳列出來。
5、比較陳列法
——— 將奶粉等商品通過不同數(shù)量組合在一起,整體銷售,以提高銷量。如:一盒奶粉75元,三盒捆綁一起賣220元。
——— 運用此陳列法注意要先算好商品的組合價,做到既促銷又保證利潤。
陳列注意事項
1. 端架、堆頭陳列商品數(shù)量不能超過兩個,且是同類商品;
2. 堆頭陳列時,要利用墊板等道具將靠近中央部位的商品一層層墊高,使商品從外往內(nèi)呈階梯狀排列,有層次感;
3. 端架、堆頭陳列商品要有量感;
4. 要有醒目、吸引人的POP標識;
5. 做陳列時應注意黃金段位陳列暢銷、高毛利或主導商品;
6. 應注意商品色彩搭配;
7. 商品應按類別陳列;
8. 同類商品應按價格帶從左到右、從低到高陳列;
9. 母嬰用品店陳列應重點關注黃金位置。
10. 陳列必須符合商品分類的原則;
11. 任一種商品在貨架上都只有一個陳列區(qū)域;
12. 陳列須遵循先進先出原則;
13. 陳列必須保證商品安全及對他人的人身安全;
14.陳列要有正確的價格標志,位置正確;
15. 不得陳列有超過保質(zhì)期的商品;
16. 不得陳列有任何包裝破損或配件缺少、品質(zhì)損壞的商品;
17. 陳列應是滿貨架,商品數(shù)量充足(如缺貨,作前置陳列);
18. 陳列的商品應保持干凈、整齊、位置正確,按重量從上往下、由輕到重,重的商品放下面,輕的放上面。
母嬰店奶粉陳列四大誤區(qū)
母嬰店陳列廣義而言包括產(chǎn)品的分區(qū)布局和產(chǎn)品本身在分區(qū)的貨架上的陳列、位置及擺放方式等三個方面,目前隨著嬰童門店精細化管理趨勢的到來,門店對奶粉的陳列越來越重視,但筆者認為,門店奶粉陳列往往還會存在或多或少的誤區(qū),如果加以改進將會更好地提升奶粉區(qū)整體形象,對奶粉銷量提升起到重要作用,尤其是在2015年終沖刺銷量,良好的陳列將是銷量提升的助推劑。
誤區(qū)1:陳列不重要:門店主推就好,陳列好壞沒有關系
該誤區(qū)一般體現(xiàn)在店員對奶粉陳列不夠關注,陳列意識不強,認為只要她們推薦就沒問題,放在不顯眼的地方也能賣,盲目自信而忽略了顧客的消費潛意識,提升了推薦的難度。實際上,好的陳列對顧客自己主動詢問產(chǎn)品,對產(chǎn)品形成好感很有幫助,甚至有陳列面積占比就是銷量占比的說法。
誤區(qū)2:店小不好陳列:門店店面太小,沒辦法做大陳列
該誤區(qū)一般體現(xiàn)在嬰童店50平米以內(nèi),奶粉區(qū)約3-5組貨架,陳列10-20只奶粉品牌,每組貨架陳列2-4只奶粉品牌,陳列比較平均,且為3-4個陳列面,門店認為店面太小,陳列位置不足,只能趨于平均,給每個品牌的空間有限,沒辦法做大陳列,也不好重點突出某個品牌。
誤區(qū)3:怕貨陳不敢擺:想做好陳列,但備貨時擔心賣不完
門店認可做好陳列,但陳列是需要貨品來支撐的,擔心貨賣不完而不敢要貨,或者擔心貨品效期陳而不敢要貨,導致陳列始終不顯眼,這又形成一個惡性循環(huán),即陳列不好又賣不好,賣不好更加導致陳列不好。
誤區(qū)4:技能不足,總部控制:陳列不能動,想調(diào)整需請示總部
還有門店還處于總部嚴格管控階段,或者門店缺乏陳列管理意識,不能判斷何種陳列算好,或者不能自發(fā)地調(diào)整出優(yōu)秀陳列來,進而受到總部的批評或要求,甚至出現(xiàn)門店對陳列不負責,廠家想調(diào)整,需要得到總部的答復,而總部又不能實時地現(xiàn)場指導或溝通,所以陳列忌諱遙控指揮,強調(diào)現(xiàn)場解決。