1、兩家競爭店距離較近，敏感品種價格戰(zhàn)激烈，請問應(yīng)如何定價應(yīng)對？既有價格形象又有利潤呢？

 A.這個其實(shí)就很好的解釋了高低價策略在促銷中的應(yīng)用。其實(shí)兩家店已經(jīng)競爭很激烈了，那雙方這場價格戰(zhàn)是必然的。這時就需要找到對方的死穴，對方最核心的產(chǎn)品是什么，或者你最有優(yōu)勢的產(chǎn)品是什么，然后把這個基本的價格舍掉，或者是幾個重要促銷商品的基本價格舍掉。比如說這些商品的前臺拉到8%或者7%，甚至是5%，用B、C類商品去賺回來。

對于競爭非常激烈的企業(yè)或者門店，高低價策略尤其要很好的去運(yùn)用，就是要舍掉一些品類、商品，拿該賺的商品去賺回來，這個真的是非常的重要，有可能這個價格的合理變動會決定這個門店的生死。所以如果你正處于這樣的一個競爭環(huán)境的話，那你就需要將你整體的價格策略、定價策略或者是促銷策略，好好進(jìn)行梳理，定個目標(biāo)，什么商品應(yīng)該舍棄，再通過哪些商品可以把毛利賺回來。

2.大圖商品有哪些？可以舉例嗎？ 

A.大圖商品其實(shí)就是你想重點(diǎn)推薦的商品，這個并沒有限定，公司可以做自己的經(jīng)營策略。比如說這次主推的是什么品類；做的大圖商品要拿到什么要求；價格幅度的降價要在25%-30%以上；這個活動力度要達(dá)到什么效果。

做大圖商品的目的就是為了讓消費(fèi)者注意這個商品，然后覺得這個商品的價格非常優(yōu)惠，商品是非常具有吸引力的。所以明白為什么要做大圖商品后，根據(jù)公司經(jīng)營策略，設(shè)什么大圖商品都是可以的。

3.當(dāng)面臨的競爭門店較多，一個店面應(yīng)對多個店時，如何做好低價形象？

A.其實(shí)這個是相對的，你所有的競爭對手也是這樣覺得的，一個店要面對這么多的競爭店，所以越是這樣，你自己的價格策略越要清楚。在這么復(fù)雜的競爭環(huán)境之下，想取得高毛利，可能性不是很大，你首先應(yīng)該保證自己能夠生存下去。

生存下去要做什么事情？你需要把這些高價格敏感度的、高周轉(zhuǎn)率的商品理出來，并且理一理你要把它放在什么價格，它能夠給你帶來多少的人氣、利潤。比如說現(xiàn)在我理出來我的毛利率在11或者12,那競爭力不強(qiáng)，只能將毛利率拉到7或者8。當(dāng)價格拉下去，價格形象好起來后，客流自然也就來了，該賺的錢就可以去賺回來了。其余的B、C類商品，看看毛利率的層級差是多少，差的多不多，如果是差的不多，你往后加，你該賺錢的還是要賺回來。通過一些犧牲性商品、低價商品，你要顧客帶走更多的高利潤商品，這個就是所謂高低價策略。

4.成熟的促銷品如果不長做，銷量沒保證，推不長做的單品又銷量低，銷售任務(wù)完不成，進(jìn)去死循環(huán)。

 A.這是很多采購面臨的一個很矛盾的問題，為什么呢？如果反復(fù)做那些暢銷商品，結(jié)果就是你的A類暢銷商品越做越小。其中會有一個價格變化的期望，你反復(fù)做這些商品，消費(fèi)者對于這個商品的期望值就會越來越高，所以在選品的時候要有一個ABC的搭配。

每一次要銷售的A搭配多少，要利潤的A搭配多少，B搭配多少，C搭配多少，這個一般都是高周轉(zhuǎn)商品、一般性商品和結(jié)構(gòu)性商品搭配著來的，所以每一次并不是只做一頭。包括促銷上去的時候，還應(yīng)該搭配著這個商品你給它的定義，這個商品是要銷售的？還是要利潤的？還是這個商品是用來調(diào)結(jié)構(gòu)的？再或者是這個商品是用來推新品的等等。其實(shí)在這些商品上去的時候你應(yīng)該是對其進(jìn)行過品類角色定義的，這樣才能避免你將那些高周轉(zhuǎn)的商品做了又做，然后銷售越來越低，價格越來越死。

5.在輕奢商品中，怎么去篩選低價商品來吸引消費(fèi)者？

A.從方法論的角度來說，普通商品和輕奢商品的低價商品篩選是相通的。不論是輕奢商品，還是別的商品，總歸是有那么幾個品牌或者商品是大家眾所周知的。

打個比方說，蔻馳是年輕小姑娘都很喜歡的，但是暢銷的也就那幾個款式，同樣的A類商品該舍的就要舍，價格拉低，其余該賺的還是要賺的。

6.家用百貨的訂價套用毛利層差的方法，毛利率需要訂在哪個基數(shù)？

A.首先要這看公司對于毛利的要求是幾個點(diǎn)，大賣場對于家用百貨的毛利要求會低一點(diǎn)，可能會在25以上，而小店可能會在35以上。

家用百貨的整體價格敏感度不是很高，相對整體比較敏感的商品也就那么幾個，在日用品里面也就保鮮膜、保鮮袋之類的會敏感一點(diǎn)，其他的常規(guī)性商品你的價差盡可以拉的大一點(diǎn)。

7.一個社區(qū)店，如何競爭一個比自己大10多倍的大賣場？

A.首先需要明白這不是一個數(shù)量等級，所以不要拿自己和比自己大10多倍的大賣場放在一起進(jìn)行比較。

社區(qū)店要明白自己的特性，社區(qū)店除了基本商品滿足外，更要從社區(qū)服務(wù)這塊去進(jìn)行突破，大賣場做不了的東西我做著。如果你是社區(qū)標(biāo)超店的話，的確是比較困難一點(diǎn)，但是如果你是社區(qū)便利店，一點(diǎn)都不用擔(dān)心，不沖突，你只要做好自己該做的事情，所有的補(bǔ)充項，提供你的便捷、便民商品，非常重要的是做好你的增值服務(wù)，做好整體的客戶服務(wù)，你還是能能夠很好、很滋潤的活下去的。但同時說明下，如果這個比你大10倍的大賣場開在你的旁邊，你生存下來了，那這個大賣場很失敗。

8.當(dāng)前低價只能帶來低端客流，這些客流不會帶來多大毛利，我們應(yīng)怎樣調(diào)整?

A.第一，這是采購及經(jīng)營人員經(jīng)常陷入的一個的誤區(qū)，并不是做低價一定是低價商品，這不是一個概念。有一句行業(yè)內(nèi)的話非常重要——“不要讓消費(fèi)者覺得商品便宜，而要讓消費(fèi)覺得自己占了便宜”。做促銷并不一定要做低端商品，你可以選擇一些性價比很高，價格略高的商品放出去，讓消費(fèi)者覺得這個東西自己占了大便宜，這個東西很實(shí)惠。第二點(diǎn)：在做促銷的時候，并非是一味的低價，選擇商品時要搭配著來，可能會有一些新商品、特性商品，可以同時做推薦。既然已經(jīng)犧牲了，我們就希望犧牲的這些商品給我們帶來更多的客流，而且是我們需要的客流。

9.剛才說到季節(jié)性商品在旺季要使用低價，淡季使用高價，但旺季銷量占比大，淡季銷量占比低，很難賺錢??！

A.這個問題很好，在旺季的時候并不是說一上來就要將價格拉的很低，只是你需要聰明的定價，有一些商品你可以把它的價格拉的低一點(diǎn)，同樣的里面也是分層定價的。打比如說天氣越來越暖和了，夏季來臨后天氣越來越熱要賣電扇，這時并不是說所有的電扇都要把價格拉低，當(dāng)中也有價格敏感的商品，特別的暢銷款、促銷款，這個時候必要的該犧牲的還是要犧牲一下的，該賺錢的還是要賺錢的。

10.商品定價層級已經(jīng)建立的情況下，競爭對手采取比較無賴的尾隨定價，我們定尾數(shù)0.99，對手降低一兩毛馬上跟進(jìn)，雖然很無賴卻很明顯的有低價格形象優(yōu)勢。怎么辦？

A.總體商品的價格會有一個區(qū)間，有一個最高價和一個最低價的區(qū)間，比如說市場上最高價是賣到15，最低價是賣到13或者12，這個12到15之間就是一個價格區(qū)間。而差個一兩毛消費(fèi)者是沒有感覺的，當(dāng)然除非是很敏感的商品，除非是突破價格的限度。所謂突破價格的限度是指你貴出了天際，或者當(dāng)你便宜突破到了市場的最低價的時候，客戶才會有感覺。所以建議平時競爭對手要跟價的話就隨他，如果他們一味的跟價，說明他們也并沒有價格策略。但是你的一些商品，比如你的郵報商品、大圖商品、封面商品，要么不做，要么就做到市場最低價，讓這個價格是對方跟不上的。如果對方一直在跟你的價格，可以看得出你的江湖地位比對方高，他才會不斷跟價。那如果是這樣，你應(yīng)該控制上游，控制你的供應(yīng)商。

 

11.我們生鮮天天做特價，店里還要求我們毛利率，我們該咋辦? 

A.既要馬兒好，又要馬兒不吃草，這是所有老板的通病。當(dāng)然這是統(tǒng)一而講，但是智慧的老板他會知道要求毛利是一定的，但是他不會一味的要求毛利。

打個比方，已經(jīng)將生鮮定位為用來吸引客流的，那它肯定不可能拉到很高的毛利率。所以你的蔬菜、水果、應(yīng)季商品賺不了毛利，就果斷的舍去毛利。但是如果你們做熟食、水產(chǎn)，或者是現(xiàn)場加工的食物品類，這些品類該賺錢的還是要賺回來的。所以如果生鮮天天做特價，店里還要求你們高毛利率，這個是不合理也是不理智的。 

12.面對電商的競爭，價格越來越透明，顧客不用記價格，只要查一下就行了，特別是高單價商品，定價策略如何？

 

A.首先不確定您做的是什么業(yè)態(tài)，但是從問題的角度分析，應(yīng)該是大賣場，因?yàn)樾〉昕梢杂闷渌矫鎭韽浹a(bǔ)一下，當(dāng)然也是會受到影響的。

 

如果是大賣場的話受到的沖擊是非常大的，所以在這個當(dāng)中應(yīng)該更好地去使用高低價策略。是不是電商所有的東西都比我們便宜，不見得，查查天貓、京東、1號店的價格就可以知道。現(xiàn)在我們很多實(shí)體店的價格，特別是做特價時我們的價格還是相當(dāng)有優(yōu)勢的，畢竟我們的總體量還是有的，實(shí)體的銷量還是大于電商的銷量的。所以如果高低價策略運(yùn)用的很好的話，對于我們競爭力的提升還是很有幫助的。同樣我們在做特價的時候，一些重點(diǎn)商品或者是特別敏感的商品，你要集中火力，不要撒胡椒粉，不要將很多商品都讓利10%，我們要集中力量把重點(diǎn)商品的價格做低，告訴顧客我們比網(wǎng)上的價格還低，那這個就比較有噱頭，有吸引力，而且很多商品我們是可以做到的。

所以面對競爭，這些是避無可避的，那我們只能夠在當(dāng)下使用一些合理的方法和技巧，來更好的提升我們的銷售和盈利能力了。