為數不少的企業(yè)為以下問題所困擾：藥店貨架營銷究竟該如何開展？連鎖企業(yè)與供應商該如何協作？供應商在藥店貨架營銷流程中該扮演什么角色？總部資源與門店該如何匹配？門店可以單獨開展藥店貨架營銷嗎？閉柜銷售的門店可以開展藥店貨架營銷嗎？

問題好似很多，但對這些問題分類就會發(fā)現其實就兩個問題：一是管理問題，或說組織流程問題，二是技術問題。管理問題可以通過組織流程來解決，讓每一個環(huán)節(jié)、每一個部門、每一個人都清晰自身的定位、明了該負責的具體事務。營銷活動其核心仍然是管理問題，營銷活動組織流程清晰，是營銷活動成功的保證。

營銷流程

完整的營銷活動，不僅要有商品組織、營銷企劃、實施工具的配合，還需要藥店的商品、營銷、營運、門管、儲運等部門的支持，才有可能成功。因此，每一個營銷活動都需要連鎖企業(yè)制訂詳細的流程，來確保營銷活動的展開。

藥店開展任何營銷活動，首先要研究當季的多發(fā)疾病，根據疾病來組織商品。如當下的秋季，可選擇的商品就有很多：秋燥，可選擇潤燥的蜂蜜及秋季花茶組合，與通便類、咳嗽類的商品可進行有效關聯；秋季兒童腹瀉多發(fā)，可選擇微生態(tài)制劑、止瀉劑（蒙脫石散）與抗病毒類商品進行關聯；秋季感冒多發(fā)，可選擇提高抵抗力的VC與感冒藥進行關聯；秋潤肺，可選擇潤肺類花茶（如百合、桂花）、中藥飲片等商品與咳嗽類商品進行有效關聯。

確定商品后，可找到該商品的生產企業(yè)進行合作，要求生產企業(yè)提供該商品的差異化特征、賣點、與其它商品聯合使用的禁忌等內容，與生產企業(yè)共同制訂貨架營銷方案。如上述桂花茶、百合花等花茶類商品，該商品的功效：百合花（寧心安神、潤肺止咳）；桂花茶（止咳化痰、養(yǎng)生潤肺），可與止咳化痰類商品進行有效關聯。

當參與腰帶貨架營銷活動的商品和內容確定，那么就只剩最后一項內容——確定藥店貨架營銷的表現形式及表現工具。所謂表現形式就是指中西藥柜營銷知識卡的樣式，是POP手繪還是彩色打印，是方形或是圓形，是張貼還是懸掛？需要門管部根據門店藥店貨架具體尺寸規(guī)格來確定最佳樣式。

協作流程

藥店貨架營銷不是某一部門的事情，需各部門通力協作，才能發(fā)揮最大價值。其協作流程（簡化）大致如下。

1.確定目標

藥店貨架營銷專員將與各部門密切配合，確定目標，制訂方案，開展藥店貨架營銷。

2.發(fā)現需求

與商品部合作，研究當季多發(fā)病癥及季節(jié)性需求。

3.確定商品

與采購部密切配合，選擇合適的商品及供應商。要求供應商提供商品差異化信息、商品特征及療程用藥信息。

4.確定內容

與企劃部門密切配合，編輯貨架營銷內容，確定表現形式及工具。

5.門店落地

與門管部合作，讓貨架營銷在門店真正落地。

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