現(xiàn)如今，生鮮的“鮮”字已經(jīng)被各界列為抓住消費(fèi)者的頭等要事，更有甚者為了先人一步占領(lǐng)消費(fèi)者心智，不惜打出各類奪人眼球的廣告語，如有“不賣隔夜肉”的社區(qū)生鮮便利店錢大媽（以下簡稱錢大媽）。

隨著2017年京東“獨(dú)家”入股第二輪融資，估值6個億的錢大媽開始被外界所關(guān)注。而今年7月，其又完成了Ｃ輪融資，由啟承資本、高榕資本參與（啟承資本背后LP主要是京東）?？梢哉f在資本助推下，錢大媽以“供應(yīng)鏈企業(yè)+連鎖加盟企業(yè)”的模式快速拓店，打開市場。但是在這快速打開市場的背后，卻又藏著哪些不為人知的秘密？

一、兇殘的營銷

都說電商興起后，實(shí)體經(jīng)濟(jì)已經(jīng)到了無路可退的地步，可當(dāng)一些人孤獨(dú)地體會徹骨寒冬時，總有一些實(shí)體店異軍突起，比如說，錢大媽。

在高手如林的社區(qū)生鮮圈，錢大媽使出了極為兇殘的營銷策略：不賣隔夜肉，并且營業(yè)時間從早上9時到晚上24時，每天19時開始打9折，每隔半小時再打低一折，直至免費(fèi)派送！“不賣隔夜肉”這個口號直戳大媽的少女心，跟廣場舞男領(lǐng)舞一樣具有殺傷力！必須說，錢大媽的經(jīng)營者肯定是個出色的心理大師。

和面積寬廣、品類豐富的菜市場相比，店鋪小本來是錢大媽從娘胎里帶來的不足之癥，但是錢大媽卻化腐朽為神奇，在限量供應(yīng)的前提下，讓消費(fèi)者真實(shí)感受到清倉促銷前的慌亂，極大刺激了消費(fèi)者的購買欲望。

這種策略還催生了大爺大媽的搶菜小分隊(duì)，每天晚上八點(diǎn)左右，很多大爺大媽們排隊(duì)買單成為錢大媽的一大景觀，有人還堅(jiān)持到凌晨十二點(diǎn)，這也產(chǎn)生了一個有趣的現(xiàn)象：錢大媽是不賣隔夜肉了，但消費(fèi)者開始每天吃隔夜肉了。

靠著這一招兇殘的營銷，借助搶菜小分隊(duì)大爺大媽之口，錢大媽很快把品牌名聲打出來了。

二、兇殘的背后是步步用心

其一，錢大媽的店鋪形象從不追求好看，但一定要夠顯眼。

血紅色的招牌上印著錢大媽三個字，LOGO一定要大；“不賣隔夜肉”像印章一樣印在招牌上，一定要浮夸，如此簡單粗暴的色系感觀，給觀看者產(chǎn)生了難忘的視覺效果。

其二，錢大媽店里的貨物品類比較少，利于管理。

錢大媽的品種以肉菜為主，水果，配料等都不做，品類有限但基本滿足日常需求，容易形成固定的消費(fèi)人群。想象一下，每天都擺在店里的鱸魚，真的8折搶到了，大爺大媽還不得樂開花了？

其三，跟菜市場比，錢大媽的價格有些貴，但是選址離家更近，購物環(huán)境比菜市場要干凈得多，這樣一想，價格還能接受。

最后，零庫存攻占市場份額，錢大媽可以說是對損耗控制得最好的生鮮店。

在運(yùn)行一段時間后，錢大媽的品類基本定型，出貨量也比較穩(wěn)定，每天上架的貨物趨于合理，可以說，錢大媽是對損耗控制得最好的生鮮店。

三、錢大媽是怎么賺錢的？

錢大媽模式，本質(zhì)是B2B供應(yīng)鏈企業(yè)，賺取的是加盟費(fèi)+中間配送的差價。

比如它從批發(fā)市場拿的白菜是7毛，可以加價6%左右送到店里，店的房租、人工費(fèi)什么都不歸它管，除非門店是自營的，這是一種穩(wěn)賺不賠的模式。

也說是說， ‘錢大媽’做的是生鮮平臺化，一邊對接肉、菜供應(yīng)商，成為其大批量、低價格銷售的渠道商，一邊連接加盟店，為他們輸出商品資源、品牌管理、運(yùn)營技術(shù)等支持。

如果細(xì)分一下，“錢大媽”內(nèi)部由前端、后端兩大板塊組成。

前端和淘寶一樣，有錢大媽自己的運(yùn)營、數(shù)據(jù)、招商、市場等團(tuán)隊(duì)；后端則像淘寶的客服小二，以商品采購、供應(yīng)鏈支持為主。

錢大媽的贏利點(diǎn)主要在前端，包括加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)等固定收益，以及直營店利潤和加盟店的利潤分成。

也就是說，即使“錢大媽”大規(guī)模擴(kuò)店，也是借助加盟店的資金，不會出現(xiàn)重資產(chǎn)投入。

而在加盟商這一塊，錢大媽的策略是：加盟商可以自己定價，再賺一次差價，又不用加盟店自己去進(jìn)貨，比經(jīng)營菜市場的夫妻檔要輕松得多。

錢大媽比較好的直營門店，月營業(yè)額在25萬左右，除去人工費(fèi)和各種成本，每月可以凈賺1萬以上。

投入不算大，沒有做菜市場那么辛苦，每月還能小賺一些，這也是錢大媽店這幾年在社區(qū)做得風(fēng)生水起的原因。