利用好收銀臺(tái)，不僅能夠最大程度的曝光門店的活動(dòng)和重點(diǎn)商品，還能夠引導(dǎo)顧客的二次消費(fèi)和回購(gòu)，更可以極大提高坪效及店內(nèi)附加值。那么到底該怎么玩轉(zhuǎn)收銀臺(tái)的經(jīng)濟(jì)圈呢？我們必須知道，顧客在收銀期間是最容易產(chǎn)生沖動(dòng)式購(gòu)物的，因此我們應(yīng)該考慮如何把握這種沖動(dòng)式消費(fèi)。那么，什么商品適合放在收銀臺(tái)？

 

1、受眾面廣的商品

收銀臺(tái)是消費(fèi)者會(huì)到的最終銷售場(chǎng)所，因此不能限于個(gè)性化商品，而是要針對(duì)所有消費(fèi)者，0~3歲、3~6歲所有消費(fèi)者都能接受到的，例如濕紙巾、襪子、小玩具等。

 

2、客單價(jià)低的商品

到了收銀臺(tái)的消費(fèi)者，基本是完成了購(gòu)買決策的，因此在收銀臺(tái)的商品客單價(jià)不宜過高，保持在20元上下浮動(dòng)，讓消費(fèi)者不需要過長(zhǎng)的決策時(shí)間。

 

3、高毛利的商品

收銀臺(tái)既然是一個(gè)快速銷售陣地，毛利率一定不能低，建議入選毛利率45%以上的商品。

 

4、精簡(jiǎn)的商品數(shù)量

收銀臺(tái)的商品不宜過多，三種左右足矣，保證消費(fèi)者快速做出決定而不是看得眼花繚亂，導(dǎo)致錯(cuò)過了銷售時(shí)機(jī)。

筆者在走訪市場(chǎng)的時(shí)候看到許多門店的收銀臺(tái)商品都是恒久不變的兒童零食，其實(shí)收銀臺(tái)單品可以根據(jù)生理軸和季節(jié)軸進(jìn)行每月變換。

想拉高收銀臺(tái)銷售額的老板或店長(zhǎng)可以關(guān)注梧桐宏志公眾號(hào)回復(fù)“收銀臺(tái)”獲取收銀臺(tái)單品全年規(guī)劃表，里面詳盡到每一個(gè)月擺放什么產(chǎn)品。

 

5、KPI目標(biāo)制定

入選商品的客單數(shù)量按照成交數(shù)的10%滲透率而定，我們來(lái)算一筆賬，以每天50筆客單數(shù)來(lái)計(jì)算。

50（客單數(shù)）X10%（滲透率）X3（收銀臺(tái)單品種類）X20（收銀臺(tái)單品單價(jià)）=300元（收銀臺(tái)一天的銷售額）

300（銷售額）X45%（毛利率）X30（天數(shù)）=4050元（純利潤(rùn)）

如此看來(lái)，收銀臺(tái)單品如果運(yùn)營(yíng)得當(dāng)?shù)脑?，一個(gè)員工的工資可以掙出來(lái)，可以大大降低門店人力成本。

 

6、5%銷售額獎(jiǎng)勵(lì)

給收銀員設(shè)定5%銷售額獎(jiǎng)勵(lì)能夠幫助促進(jìn)收銀臺(tái)單品的售賣。