節(jié)日促銷是企業(yè)銷售的重頭戲,在節(jié)日促銷的關(guān)口,理性促銷與細心促銷是抓住客戶的關(guān)鍵落腳點,那么具體應該怎么做呢?
一、促銷產(chǎn)品
要根據(jù)不同的消費群體、消費目標、消費價值、消費周轉(zhuǎn)期、消費習慣來確定促銷產(chǎn)品。
二、促銷臺面
現(xiàn)在的促銷臺面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專柜、專賣區(qū)域等,而是一項綜合的促銷平臺。
促銷臺面需要有外圍的引導,比如門口、導購臺、咨詢臺、引導員等,多處需要標識產(chǎn)品的對象,集中延伸展示才是綜合促銷平臺的著落點。
三、促銷人員
對于促銷人員的裝扮是要有親和力。我們知道促銷是瞬間的購買行為,比較感性,所以對于有好的親和力將是現(xiàn)代促銷技能的首要保證。
對于如何裝扮促銷人員,需要對促銷人員有明確的要求:一是要規(guī)范使用標準親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助目標;二是構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷規(guī)程,注重對區(qū)域文化的建設性提煉;三是促進產(chǎn)品與消費者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)品與服務等多種態(tài)度有機利用;四是為自己找尋最佳的服務標準,度身定做是合理的促銷要求。
四、促銷定性
A、為誰促銷:無論在什么樣的情況下,需要保持為誰促銷的理念,我把產(chǎn)品賣給誰,將是在繁雜人流當中保持清醒頭腦的必要保證。消費對象永遠是要實地牢牢把握的。
B、促銷優(yōu)惠:促銷優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡化,不能到了關(guān)鍵時刻解釋不清楚,而浪費時間,錯過對大部分客戶的關(guān)照,失去促銷的意義。
C、統(tǒng)一促銷:在促銷環(huán)境下,需要提倡統(tǒng)一的促銷行為,手段可以創(chuàng)新,但氛圍絕對要保持一致,這也是促銷出現(xiàn)新動向的方向性標志,也是促銷競爭的一種,在理解統(tǒng)一促銷的時候,尤其是節(jié)日促銷的關(guān)鍵時刻,不要放棄促銷的低代價換來的銷售規(guī)模,促銷項目多少、新穎將是促銷的亮點。
D、動態(tài)促銷:節(jié)日促銷里面需要動態(tài)促銷,也就是把促銷要按照節(jié)日推進的階段進行,而不是不變的,企業(yè)在節(jié)日促銷里面往往忽略這樣一點,節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小,但節(jié)日后期的變化就非常明顯。因此,在節(jié)日促銷項目上,要動態(tài)觀察。
五、促銷技巧
A、促銷時限
設置促銷時限是目前比較流行的做法,比如節(jié)日的第一天,節(jié)日的消費時段,限定消費時間來鼓動消費,在固定的時間里面滿足促銷的需求。
B、促銷量化
把要銷售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量,這也是常規(guī)的做法,但在節(jié)日消費當中,這樣的做法不是很好,容易被競爭掉,所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。
C、促銷特點
有自己的促銷特點,比如民族特點,那么在贈送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹立起特色的旗幟,把特色促銷做到底,區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。
D、促銷目標
促銷目標的要求是將促銷規(guī)定在一定的范圍內(nèi),便于消費者選擇,同樣也是對銷售梳理的一個過程,找尋自己的,選擇自己的,才是促銷的最佳效果。
E、促銷氛圍
控制好促銷的氛圍是很重要的,一般在節(jié)日中間,氛圍比較統(tǒng)一,以喜慶為代表,但在不同的場合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)別,要表現(xiàn)出主動的促銷氛圍,主要展示促銷氛圍中的個性,比如重促銷手段,而輕產(chǎn)品功能,重促銷禮物,輕促銷承諾等。