（1）收銀臺，顧名思義，就是顧客付款交易的地方。在整個藥店的布局中，收銀臺占地面積很小，但是，假如利用得好，收銀臺帶來的銷售機(jī)會，卻卻并不少。

當(dāng)顧客走進(jìn)藥店時，一般先尋找目標(biāo)性需求，在選擇好目標(biāo)產(chǎn)品后，顧客會來到收銀臺等待交款。在等待交款的過程中，顧客最輕易接觸到的就是收銀臺商品，所以，收銀臺商品假如陳列得好，顧客很輕易發(fā)生二次消費。

那么，如何做好收銀臺的商品陳列呢？

 

（2）收銀臺商品特點

非目標(biāo)性產(chǎn)品——當(dāng)顧客走到收銀臺等待交款時，一般情況下，顧客已經(jīng)選擇好了目標(biāo)需求產(chǎn)品，才會選擇去交款。那么，收銀臺商品，對于顧客來說，就長短目標(biāo)性產(chǎn)品。購買非目標(biāo)性產(chǎn)品，往往是沖動消費，即顧客在外界因素促發(fā)下所進(jìn)行的事先沒有計劃或者意識的購買行為。

便于決議計劃——為什么收銀臺商品要便于決議計劃？舉個例子，如果在超市購物，等待交款的過程中，你看到一個收銀臺商品，價值幾千元，你會選擇購買嗎？謎底是否定的。當(dāng)我們購買價值較大的產(chǎn)品時，大腦會自動啟用理性思維，在較短時間內(nèi)，大腦無法快速作出理性決議計劃，天然不會購買。所以，價格太高的商品，不相宜作收銀臺商品。當(dāng)然，這里的價格高低是相對的，可以根據(jù)門店自身情況，好比當(dāng)?shù)叵M水平、客單價等影響因素，來選擇合適價位的商品。

 

（3）收銀臺商品陳列，遵循5個原則

根據(jù)主流消費群體選擇商品——舉個例子，一家連鎖藥店，旗下有幾百家分店，有的門店位于社區(qū)藥店；有的門店位于病院四周；有的門店位于車站火車站四周等等；這些處于不同商圈的門店，陳列相同的收銀臺商品，你覺得公道嗎？顯然是不公道的，由于他們各自的主流消費群體不同，所以，收銀臺商品天然應(yīng)該不同。

如何確定主流消費群體？需要做數(shù)據(jù)分析，這里的分析，應(yīng)該根據(jù)銷售的商品種別來確定，而不是會員消費來確定。

準(zhǔn)確的流程應(yīng)該是這樣的：銷售占比較高的商品種別——確定主流消費群體——選擇合適的收銀臺商品。

以顧客為中央，所以，確定主流消費群體是第一位的。

根據(jù)季節(jié)來選擇商品——統(tǒng)一類消費群體，在不同的季節(jié)，需求是不同的。好比，春天潤喉系列產(chǎn)品可能需求較高；夏季祛火的花茶系列，驅(qū)蚊系列產(chǎn)品；秋季攝生系列產(chǎn)品；冬季護(hù)膚防凍系列產(chǎn)品等等。

易取易放商品——分享一個真實的案例，有一次，顧客在收銀臺拿起1瓶管裝的VC含片，因為陳列的原因，顧客用力拔了一下，才把VC含片拿出來，結(jié)果，把其他的VC含片全弄翻到地上了，顧客很尷尬，和收銀員趕快去撿地上的VC含片，然后，顧客也沒心情購買了。所以，收銀臺商品一定要易取易放，避免顧客因“怕麻煩”而拋卻觸碰商品的心理。

有吸引力的商品——被顧客留意到的商品才可能被購買，所以，收銀臺商品的選擇，要從吸引到顧客的留意力方向入手。

通常情況下，人們要么是被新穎的東西所吸引，要么是被認(rèn)識的東西所吸引。新穎的東西，例如，三角形瓶子的含片，固然不是著名品牌，但是，由于包裝的特別，老是能吸引到顧客的目光，被顧客購買的機(jī)率天然就高；認(rèn)識的東西，例如，同樣是蘆薈膠，大家熟知的品牌，被顧客購買的機(jī)率會更高。

巧用捆綁銷售——促銷更多的是利用顧客的感性心理，來達(dá)到促進(jìn)銷售的目標(biāo)。當(dāng)顧客購買完目標(biāo)性產(chǎn)品，等待交款的過程中，更輕易處于感性思維狀態(tài)下，折扣促銷更輕易產(chǎn)生沖動消費。舉個例子，顧客平時分別單獨購買菊花、枸杞共花費60元，而捆綁銷售只需花50元，比平時優(yōu)惠了10元，這時的捆綁銷售，就更輕易吸引顧客的沖動消費。

留意事項：

收銀臺商品的銷售，除了要依賴商品和陳列技術(shù)，還應(yīng)該積極施展收銀員的作用，收銀員可以根據(jù)顧客購買的商品、顧客的性別、春秋等，來推薦合適的收銀臺商品，而不只是單純地根據(jù)促銷流動，來推薦收銀臺商品，以顧客為目標(biāo)導(dǎo)向的推薦，成功機(jī)率更高！

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